咱们都知道，电信营业厅门口摆满脸盆、水杯的日子早就过时了。上周路过朝阳路那家营业厅，看见他们竟然在用智能手表做合约机赠品，排队的人从二楼绕到停车场。今天咱们就聊聊，怎么让赠品从"占便宜"变成"真划算"的生意经。

一、赠品选择的三大黄金法则

上个月某省级运营商做过测试，同样推198元5G套餐，送充电宝的转化率21%，送视频会员的却有34%。这里头藏着门道：

• 刚需程度决定吸引力：疫情期间某营业厅发现，送消毒湿巾的进店转化率比送话费券高3倍
• 品牌关联强化记忆：浙江某地市公司定制带LOGO的充电宝，6个月后仍有28%用户能准确回忆品牌
• 成本控制讲究巧劲：云南某县级营业厅用本地特产普洱茶作赠品，采购成本降40%，续约率反升15%

赠品类型	平均转化率	成本占比	二次传播率
数码产品	32%	18%	41%
生活用品	25%	12%	19%
虚拟权益	38%	9%	27%

千万别小看包装设计

上海某旗舰店做过对比实验，用普通塑料袋装赠品的客户，37%当场拆开检查；改用定制礼盒的，这个比例降到11%，但拍照发朋友圈的比例从8%飙升到43%。

二、定价策略里的猫腻

去年双十一，某运营商把"买手机送耳机"改成"加99元得价值599元耳机"，当月套餐办理量反而增长22%。这里头的门道在于：

• 套餐价格与赠品价值保持1:0.3-0.5的黄金比例
• 阶梯式赠品刺激高消费：办199套餐送充电宝，299送智能手环，399送蓝牙耳机
• 限时赠品制造紧迫感：江苏某营业厅搞"前50名送扫地机"活动，当天转化率比平时高3.8倍

定价策略	转化率提升	客单价增幅	投诉率变化
捆绑赠送	+18%	+22%	+3%
加价换购	+29%	+37%	-5%
积分兑换	+12%	+9%	+8%

小心这些坑

河北某县城营业厅曾批量采购劣质数据线作赠品，结果当月投诉量暴增300%。记住三个不要：不要临期商品、不要山寨产品、不要与套餐无关的赠品。

三、把赠品变成长期价值

广东某地市公司的绝招是送"宽带提速包"，看似虚拟产品，却让客户每月都感受到网速优势。他们家的续约率连续12个月保持行业第一。具体可以这么玩：

• 赠品分阶段解锁：首月送视频会员，第三月送云盘空间，第六月送流量包
• 赠品绑定服务：送路由器但要上门安装，创造二次接触机会
• 赠品社交化：北京某营业厅送电影兑换券必须两人使用，带来35%的新增用户

价值延续方式	客户留存率	ARPU值变化	实施难度
分期赠品	68%	+19%	中等
服务绑定	72%	+25%	较高
社交裂变	61%	+13%	较低

四、数据驱动的赠品优化

杭州某营业厅在收银台装人脸识别系统，发现35-50岁女性客户盯着养生壶看的平均时长多7秒。他们马上调整赠品策略，当月养生壶相关套餐办理量增长47%。

• 用CRM系统追踪赠品领取与套餐使用的关系
• 每周做赠品热度排行榜
• 设置赠品弹性库存：畅销品预留20%机动库存

说到底，赠品不是成本而是投资。就像我家楼下那家营业厅经理说的："现在送充电宝，要送就送带无线充电的，让客户放在办公桌上天天见。"下次路过电信营业厅，不妨留心看看他们的赠品策略，说不定能发现不少生意经。