超市经理手记：我用这三招把滞销区变黄金展位

周五下午的观察日记

上周五闭店前，我站在生鲜区转角暗中观察。张大妈拿着促销单转了三圈，最后逮住理货员问："姑娘，这特价洗衣液到底藏哪儿啊？"不远处，堆满中秋灯笼的展台前，几位年轻顾客正费力地从月饼堆里翻找防晒霜——这魔幻场景就是我们超市的日常。

促销商品捉迷藏大赛

通过两周的动线追踪发现：

• 37%顾客会放弃寻找分散的促销商品
• 特价商品平均被找到时长：4分28秒
• 同一促销活动商品分布在5-8个不同区域

陈列方式	顾客停留时长	连带购买率
分散陈列	2.3分钟	18%
主题堆头	4.1分钟	35%

让商品自己会说话

参考宜家的"迷宫式"布局，我们做了个大胆尝试：把20%的中央通道改成促销主题岛。比如上周的"开学季岛"，从书包、文具到零食组合，连带购买率直接翻倍。

季节性商品三部曲

1. 提前两周搭建主题场景（比如端午节龙舟造型展台）
2. 关联商品组合陈列（粽叶旁边放糯米和棉绳）
3. 设置"季节倒数计时器"营造紧迫感

传统陈列	场景化陈列
中秋月饼散装陈列	模拟家庭赏月场景（月饼+茶具+坚果）
日均销量80盒	日均销量210盒

顾客的脚会投票

我们用荧光贴纸做了个实验：在生鲜区地面贴出隐形购物路径。结果发现，73%顾客会无意识跟着浅绿色箭头走，连带光顾了沿途的三个促销点。

动线优化三原则

• 右转弯魔法：大多数人习惯右转，将高毛利商品放在通道右侧
• 减速带设计：在关键区域摆放弧形货架延长停留
• 寻宝游戏：每隔15米设置一个主题促销点

昨天巡店时听到顾客闲聊："这家超市最近东西变好找了？"我抱着咖啡杯偷笑。收银系统显示，客单价从89元涨到了107元，过道里再也没看到找不到特价商品急得转圈的张大妈。

晚风穿过货架通道，理货员正在调整明天早市的堆头。电子价签跳动着更新价格，那些精心设计的商品组合正在等待新的邂逅。